卡車司機承擔著全國70%以上的貨運量，是物流運輸的基礎單元，為國家的經濟建設作出了巨大貢獻。同時，卡車司機又是一個辛苦、高危、社會地位較低的職業，需要全行業的共同關注和關懷，提升卡車司機經營及生活環境，進而促進物流業的發展。

本期的“數說物流”專欄將從卡車用戶結構及車輛使用特點入手，力求更加全面地了解運輸從業者的生活與工作現狀。

80后、90后、00后成主要用戶群體

卡車運營結構的變化，深刻影響著運輸從業者的用車需求。相關數據顯示，預計到2025年，中小車隊占比達25%，中大車隊占比達10%;組織化的演變趨勢，將推動重卡向高端化發展，同時也意味著重卡服務能力將進一步提升。

隨著用戶組織化程度的不斷加深，用戶對產品端、服務端的需求也將產生變化。產品端方面，個人客戶對購車成本更加敏感，而車隊客戶對此敏感度較低，對高端產品負擔能力較強，推動產品高端化進程;車聯網、TCO管理需求提升，更多傾向于可把控的運營時間要求(電商時效性等)和車輛可靠性監控(冷鏈運輸等)。售后服務方面，用戶需求增多，對車輛運營及售后配套服務能力要求更高，需要適應不同細分市場的差異化服務。

除了運營結構的不斷調整，卡車司機群體還呈現出年輕化趨勢。

80后、90后是現階段重卡用戶的主體，他們自我意識較強，個體特征差異化明顯，需求更加多樣化，對數字化生活、互聯網+的需求也日漸強烈。

其中，年輕用戶對車輛舒適性(如密封、減振、舒適性配置如格拉默座椅、超大臥鋪)、安全性(主、被動安全等)、外觀(配色、造型等)的要求不斷提高，同時還有一些結合自身貨源產生的差異化需求。數字化生活方面，年輕用戶除了擁有移動終端所承載的社交媒體、短視頻平臺等娛樂方式外，同時對車載娛樂系統、人機交互系統也有一定要求。互聯網+方面，年輕用戶在購車時，信息獲取方式有了新的變化：對時效性、娛樂性有新需求;在養車環節，對配貨平臺等互聯網App應用和依賴程度不斷提高。

平均車齡約3.6年換購間隔為4～6年

近年來，商用車銷量處于高位，加之老舊車輛淘汰政策的執行，目前現存車輛總體平均車齡較短，根據模型判斷，現存商用車平均車齡在3.6年左右。

排放升級以及車輛高端化進程的不斷加快，使得卡車價格有所上漲，加之貨運單位價格的降低，導致車輛回本周期相較于前些年，拉長了0.3～0.5年。

從卡車司機的換購習慣來看，其換購間隔時間與其所使用車型、所從事的細分行業密切相關，換購間隔主要集中在4～6年(平均4.7年);換購考慮周期為1～3個月，政策的實施會影響用戶購車觀望的時間，如排放標準切換，路權、治超等政策影響;換購車型選擇需求更加明確，目標更加精準，車輛性能和可靠性是其首要關注點，價格其次，同時年輕用戶還特別注重車輛的美觀程度。

每年的2～4月和8～9月是傳統的購車旺季，根據用戶購車考慮周期，運輸從業者會提前1～2月就有購車計劃。在用戶有購車計劃之時，整車制造商對車輛的推介對其成交影響較大。另據統計，82.1%的用戶通過同行及親朋好友了解車輛產品信息。

牽引車平均年行駛里程約為15.3萬公里

隨著貨運市場單位運費的不斷下探，提升貨運效率成為每位從業者面臨的重要課題，卡車司機需要從降低空駛率、提升載貨率、降低單位運輸時間等方面入手。

年行駛里程，是評價單車運輸效率的重要指標。目前，輕卡年行駛里程在4萬～7萬公里的占比63%(平均里程在5.2萬公里)，牽引車平均年行駛里程約為15.3萬公里，中、重卡平均年行駛里程約為9.8萬公里。

線上貨運平臺在貨運交易透明度、貨運效率提升上起到了積極作用，但卻沒有做好運價的引導，實際運輸者對貨運平臺的使用滿意度很低，且貨運平臺的誠信服務體系并不健全，貨主和實際運輸者對貨運平臺評價褒貶不一，影響了貨運服務平臺的進一步推廣。目前貨運交易中，有部分實際運輸者的貨源主要來自于固定貨主和貨運平臺，二者相互補充，這是用戶降低空駛率、提升運營收入的主要手段。

此外，值得注意的是，在運價較為低迷的情況下，“多拉快跑”現象時有發生。目前主要集中在輕卡和自卸車領域。其中，輕卡用戶載重噸位一般為2～4噸，但仍有32%的車輛載重超過6噸，超載現象比較嚴重。貨車按車軸(型)收費政策實施以來，長途物流車基本上能夠實現標載運輸。不過，由于不同地域政策落地差距大，某些地區仍有超載現象出現。東南沿海地區執法相對嚴格，西南、西北地區相對較為寬松。

事實上，卡車司機最希望貨運市場能夠規范運行，但他們卻又是超載運輸的承擔者，一方面要迎合貨運市場需求，另一方面又要承受違規的處罰，卡車司機處于兩難境地。

卡車司機期盼有穩定貨源

面對競爭日趨激烈的貨運市場，卡車司機盼望運價上調以及獲得穩定貨源。據了解，貨運“老司機”一般都有固定貨源，多的3～5家，少的也有2～3家，貨運平臺的貨源僅作為其避免空返的不時之需。如果卡車司機把貨運平臺當作主要的生意來源，可能就會很難維持。

目前，京東物流、順豐速運等有巨量貨源的物流公司，推出了線上供需平臺，這種模式可以有效地除去中間商，卡車司機能拿到更優質的貨源，貨主也能節約部分物流成本，雙方實現共贏。未來，預計會有更多的貨源型企業采用這種供貨模式。

除了賣車，整車企業也會為客戶提供貨源方面的幫助，目的就是讓用戶不用擔心貨源問題，為用戶提供整體的解決方案。而這一模式的興起，能夠推動貨運交易的變革，從根本上解決貨車司機的貨源問題。

此外，對于用戶而言，購車除了要考慮車輛需要滿足專業化運輸核心需求之外，在現階段過渡時期，還要兼顧運輸其他貨物的兼容性。

82.1%的用戶購車時會咨詢親友和同行

卡車作為生產資料，用戶會要求車輛可靠性強、性能良好、運行效率高、維修便捷、運輸成本低，但就如同世界上沒有十全十美的人一樣，也沒有十全十美的車，每款車型各有優劣。用戶在購車時需保持謹慎，在功能、質量、價格等方面尋找平衡，力爭選擇一輛合適的車。與此同時，整車企業也在深入研究用戶的需求，開發適應性產品，以此滿足市場。

需要注意的是，不同車型、不同運輸貨物、不同運輸距離、不同運輸載重，其運輸工具都存在差異。調查顯示，82.1%的用戶在購車時會咨詢周圍的親友、同行，76%的用戶購車后擔心車輛不適合自己使用，53%的用戶出現過購買的車輛不適合自身的需求，23%的用戶會提前換購或者立即換車。

為了滿足市場需求，廠家研究市場的方式也是多種多樣。以前，主要研究方向是滿足使用功能性需求上，如動力、承載，將車輛產品分為重載、輕拋，山區、平原，寒區、熱帶等。隨著產品同質化愈發嚴重，不少整車企業提出了以用戶使用場景為主要依據的細分市場分類，研究不同類別用戶的差異化需求，針對性的推出產品。從市場發展角度看，這個發展方向無疑是正確的，加上整車企業的全力推進，全行業的市場教育，以及用戶的認可，以運輸場景為主要類別的專用車型多點開花、發展迅猛。但從市場反響來看，廠家推出的某些車型，市場并不買賬。究其根本，存在該運輸場景特征差異化程度不明顯，用戶需求調研不徹底等問題。

2009年，中汽兄弟成立用戶研究部門以來，開創了“人、車、貨、環境”四維度模式，分別對輕、中、重卡以及牽引車進行了場景化分類，分類的基本原則為市場容量大、特征差異化大、行業成長性強、有一定的入行門檻。

中汽兄弟根據用戶特征，摸索實踐出場景模塊化的用戶需求研究方法，本質由三步關鍵流程組成，將用戶的全運輸鏈條，依據其工況、環境等因素，劃分為若干個分子模塊;通過問卷、深訪、觀察等研究方法，對各個分子模塊中用戶的行為、習慣、特征進行研究分析，導出多個用戶需求;然后將多個需求重組，重組不是簡單做加法，而是需要結合大場景的特征進行多個需求的有機組合，形成該場景分類特征及需求。

該方法能精確到用戶各個運輸環節的需求，并能做到場景再現，讓產品規劃、設計師、營銷人員身臨其境了解使用環境，在產品設計及營銷中能更具參考性。該研究方法還兼具類似于DNA片段重組的功能，不同運輸鏈條中，有部分的分子模塊工況、環境相近或相同，可以針對性復制已完成的需求內容，減少重復工作。

在做場景模塊化研究之前，還要對整個細分行業進行研究，細化各個運輸節點。以綠通運輸中的蔬菜運輸為例，我國蔬菜運輸的調度以蔬菜批發市場為主要節點，蔬菜批發市場分為產地批發市場、銷售地批發市場。其中，銷售地批發市場還有一級、二級、三級、蔬菜零售市場之分，各批發市場之間的運輸調度使用車型不一，有逐級調度、跨級調度，其運輸工況差異大，需求不一。

除了常規的蔬菜產地之外，在每年7月、8月、9月常規蔬菜淡季，高山蔬菜是市場的有力補充。高山蔬菜運輸特征非常顯著，需求更加明顯。

例如，同樣的藍牌輕卡進行蔬菜運輸，有的是從產地運往產地批發市場，有的是從一級批發市場運到二級批發市場，有的是運輸高山蔬菜從產地直接運往一二級批發市場。

因此，場景化用戶需求研究是一個系統工程，只有形成體系、科學的研究模式，扎實改進產品性能，落實用戶對產品的實車驗證，不玩噱頭，市場和用戶才會買賬。市場評價體系的缺失、無法直觀判斷產品優劣，導致用戶只能通過口碑來獲得某個產品的基本信息。未來，希望有權威機構測試發布細分場景下，各個品牌車型的評價，為用戶購車提供參考。

此外，隨著80后、90后、00后群體在行業中比例越來越高，用戶個體之間特征差異大，用戶個性化需求更多，做好產品功能模塊化的頂層設計是重中之重。