在 FBIF2023 食品飲料創新論壇上出現了非常有趣的一幕：有兩位不同背景的創業者在 " 渠道與供應鏈 " 專場的提問環節問了同一個問題，這種情況，在行業論壇中并不多見。

這個問題是，如何看待零食折扣店（又稱零食量販店）業態？被提問者分別是東莞市糖酒集團副總裁、彩華商貿（悅合集）總經理姚旭鴻和新佳宜便利店的董事長伍敏誼。

(資料圖片)

兩個被提問者的背景也很有意思。彩華商貿脫胎于美宜佳便利店。除去石油系統的便利店，美宜佳便利店是中國便利店 " 一超多強 " 格局里的那 " 一超 "，門店數目前已經超過 3 萬家。彩華商貿貿除了服務美宜佳，還服務中國的數百萬的夫妻老婆店。

而新佳宜則是來自中國新消費之都長沙的便利店龍頭，位列中國連鎖經營協會評選的 2022 中國便利店 TOP100 第 27 名。

所以，這個被兩次提及的問題，可以看作是零食折扣店的關心者對連鎖便利店領頭企業的提問，頗有一個新陣營向另一個傳統陣營逼宮的意味。

面向未來的渠道之變，究竟誰是明天？

便利店小心大賣場的前車之鑒

在中國的零售連鎖市場，雖然從近來一二級市場表現看，零售業正處于歷史性的低谷中。但是中國廣闊是市場空間，龐大的零售業從業者，使得這個市場從來不缺乏想象力。自 2017 年以來，幾乎每隔 1-2 年，就會出現一個新物種。2017 年是盒馬代表的店倉一體。2019 前置倉業態出現上市公司。社區生鮮店也迎來一波發展高潮時期。

2020 年，社區團購引得三大互聯網巨頭下場血拼，燒錢數百億而戰局至今不明朗。而 2021 年以來，雖然有疫情的影響。但是折扣店（非服裝類）卻悄然興起，從整個一級市場投資來看，新創品牌的折扣店成為類商超連鎖市場難得的亮點。

上述連鎖業態變遷的大勢中，有一條主線，就是過去由大賣場主導的商業模式正在被瓦解。大而全的一站式購物模式不僅在電商面前無還手之力，在各種細分業態的包圍下，其核心品類也開始被各個擊破。比如社區生鮮超市和前置倉、水果連鎖瞄準的都是生鮮品類。正因此，專業化細分化，是這兩年渠道變遷的邏輯。

某種程度上，目前尚有增長潛力的幾個經典業態，都是從專業化分工入手。比如，連鎖品牌便利店，其 " 專業性 " 是相對于 " 夫妻老婆店 " 而言，突出鮮食與自有品牌等核心品類。再比如近一年零售業頭部玩家紛紛嘗試的會員店業態，從供應鏈角度來看基本都是依托國際化的供應鏈、通過差異化的特色商品來攻克本地市場，也是一種專業化。

不過，作為零售業中小業態的代表。便利店行業罰下，伴隨著這兩年新品牌的崛起，即時零售的發展，便利店的一些核心優勢同樣面臨威脅。比如便利性所體現的方便快捷，現在即時零售也可以做到。基于個人消費場景的輕餐飲服務比如鮮食、小吃等，也面臨不同餐飲業態的競爭。而零食折扣店的興起，其實瞄準的是部分常溫網紅品。

對于此，伍敏誼給出了自己的思考。首先他認為，便利店其實不一定是追逐熱點的，而是應該把一些基礎品類做好。因為回歸零售本質思考，零售商的價值在于 " 提供不一樣的東西 "。正因此，伍敏誼并不贊同零售商非要自己做個飲用水品牌就叫自有商品的做法，因為市場上已經有足夠專業和強大的品牌。

新佳宜董事長伍敏誼——來自 FBIF

新佳宜的思路是，從一些基礎性且對于顧客是高頻剛需的品類和產品入手，把它做深做透。比如，現在新佳宜 是湖南最大的鮮奶零售商，銷售占比可以超過 10%。在此基礎上，新佳宜開發了自己的冰激淋產品，銷售和利潤都不錯。所以，伍敏宜認為，便利店除了快，關鍵是能不能做出新鮮和便宜。要做到這一點：" 用專業店的形式把產業鏈摸透，然后便利店可以成為兩三個專業店的集合店。"

另一方面，便利店也不能無視外界的變化，比如對于外賣和即時零售的興起。新佳宜在湖南專門測試了外賣便利店店型。目前新佳宜在湖南市場的外賣占比也可以超過 10%。

對于零食折扣店，伍敏誼認為，便利店的基礎是解渴、解餓、解饞。而零食折扣店是 " 解閑 "，他認為兩者的用戶群還是有所不同。比如湖南的零食很忙在三四線發展比較好，其中一個原因是四線市場消費者的生活節奏和時間富裕程度不同于一二線市場。

零食折扣為何興起？

與便利店等經典業態代表的專精路線不同。近年來，中國本土市場孕育出來的幾個新業態，則是基于下沉市場的巨大空間的通吃型業態。社區團購如此，今天的零食折扣業態亦如此。按照無屆創新資本合伙人譚志旺的觀點，零食折扣店是折扣店的一個分支，他更習慣稱之為零食量販店。

所謂通吃型業態，是指該業態在品類覆蓋上極為廣泛，具有比較好的跨品類整合能力。比如，社區團購靠生鮮產品引流盤貨基礎用戶，但是社區團購的銷售主力品類很大一部分是家庭消費中的快消品和耐用消費品。品類跨度廣泛。今天的零食折扣店，雖然零食二字在前，但是不同于良品鋪子等專業零食品牌渠道商，而是以包裝食品為核心，同時不斷拓展新品類的復合型業態。

譚志旺是近年來在積極推動折扣店發展的投資人，同時也是創業者。無屆創新資本也投資了成都的折扣店奧特樂。對于零食量販店的現狀，譚志旺進行了認真的研究，他認為零食量販店是目前最有可能廣泛覆蓋我國下沉市場的零售業態。其中一個重要原因在于：

零食量販店的加價率是所有連鎖業態里最低的，商品毛利一般不到 10 個點，門店不到二十個，加起來大約 30 個點的毛利。直觀的說，5 塊錢出廠價的產品，零食量販店可以賣到 6 塊 5。而傳統的商超賣場售價大約 10 塊錢以上。而這種低加價率的能力在于零食量販店 " 不收廠商費用、不壓供應商賬期，不退貨 "，因此零食量販店往往可以拿到 " 裸價 "。

正因此，目前市場上頭部的零食量販品牌確實體現出了比較好的爆發力，比如零食很忙如今銷售額已經超過百億元。很多零食量販店都在低線市場以月月翻倍的速度在開店。

無屆創新資本合伙人譚志旺——來自 FBIF

在譚志旺等業內人士看來，今天的零食量販店還在進化中，隨著規模的成熟以及對供應鏈的反哺能力，未來零食量販店的演變方向，也許是滿足家庭采購需求的社區型量販店。

事實上，無論是便利店陣營所走的品類專精道路，還是零食折扣店所體現的品類通吃能力。從過去的歷史看，渠道的演變始終是復雜而漸進式的，同時中國廣闊且多層級的市場空間，決定了中國商品流通分銷結構一定是多元而立體的。但是同時要看到，從沒有一種渠道類型，能夠在時間和空間層面滿足所有消費者。

特別是對于下沉市場渠道結構的改造，是一個蘊含歷史機遇的大命題。然而，從社區團購的發展來看，一旦某種模式過熱，也會帶來同質化、過度競爭等問題。在零售連鎖市場，總有新銳力量出現，這是中國經濟活力和市場創造力的體現。只不過，新與傳統之間，并非零和博弈。（本文首發鈦媒體 APP，作者｜房煜）