開年之初，處在產(chǎn)品迭代「十字路口」的蔚來的確讓人感到擔(dān)憂。

整個(gè) Q1 季度，蔚來的毛利率僅為 1.5%，與去年同期的 14.6% 相去甚遠(yuǎn)。

風(fēng)聲鶴唳之下，很難不讓人嗅到一絲「危險(xiǎn)」的味道。

(相關(guān)資料圖)

不過所幸，度過艱難的第一季度后，蔚來開始進(jìn)入新的產(chǎn)品周期，有機(jī)會(huì)迎來屬于自己的「強(qiáng)勢(shì)反彈期」，

在全新 ES6 打響反彈的頭槍之后，今晚蔚來帶來了「殺手锏」的衍生招式—— ET5 Touring。

全新 ET5 Touring，打破「祖訓(xùn)」

ET5 一直都是蔚來的「殺手锏」。

毫不夸張地說，蔚來 ET5 幾乎憑借一車之力撐起了蔚來交付的「半壁江山」。

在去年 9 月發(fā)布后，ET5 在 12 月到達(dá)交付頂峰，單月交付接近 8000 臺(tái)。哪怕是在蔚來整體銷量疲軟的 5 月份，ET5 也仍然交出了接近 3200 臺(tái)的成績(jī)（注：5 月蔚來總交付量為 6155 臺(tái)）。

說蔚來的銷量是靠 ET5 吊著一口氣，似乎也說得過去。

不過，ET5 在苦苦支撐 5 個(gè)月后，也展露出了明顯的后勁乏力姿態(tài)，蔚來急需要一款走量新車型提振交付信心。

于是，蔚來打出了「殺手锏」的衍生招式，推出了三廂版 ET5 的「孿生兄弟」—— ET5 旅行版。

兩款車被稱為「孿生兄弟」再合適不過，同平臺(tái)打造的原因，兩者的車身尺寸也同樣維持一致的 4790*1960*1499mm（長(zhǎng) * 寬 * 高），軸距為 2888mm，ET5 Touring 看起來就是三廂版 ET5 的直接拉長(zhǎng)版。

同樣是 50:50 的軸荷比，B 柱往前，旅行版和三廂版完全是兩臺(tái)一模一樣的車。即便是動(dòng)力方面，兩臺(tái)車也保持了一致。ET5 Touring 與三廂版都采取了雙電機(jī)動(dòng)力結(jié)構(gòu)，純電動(dòng)馬力 490 匹，最大輸出功率 360 kW（前后電機(jī) 150+210 kW），零百加速 4 秒。

不同之處出現(xiàn)在了 B 柱往后的車身外觀調(diào)教。ET5 旅行版?zhèn)让婢€條趨向平緩，區(qū)別于三廂版近乎「直落」的線條，旅行版的后排頭部空間表現(xiàn)更佳。同時(shí)，抬起的車身「臀部」也給這臺(tái)獵裝車帶了更寬裕的后備箱空間。▲ 9 種駕駛模式

另外，在駕駛風(fēng)格取向上，旅行版也與三廂版有了區(qū)分。ET5 Touring 為了適應(yīng)更復(fù)雜的戶外路況，將會(huì)新增了兩種獨(dú)特的駕駛模式——沙地模式、濕地模式。

值得一說的是，蔚來在外觀設(shè)計(jì)上的確功力在線，ET5 Touring 在亮相后，最大的呼聲就是有一股「保時(shí)捷」的味道。

不過，與 Taycan cross turismo 直接對(duì)比，還是看出兩者之間的差異。Taycan cross turismo 的 D 柱設(shè)計(jì)更加粗曠、凌厲，整車觀感看起來足夠修長(zhǎng)飄逸。相比起來， ET5 Touring 還是更「圓頭圓腦」一些。

有意思的是，ET5 Touring 可能會(huì)在色彩上更勝一籌。在發(fā)布會(huì)上，蔚來設(shè)計(jì)師 Guillaume，談到了蔚來團(tuán)隊(duì)為這款全新獵裝車外觀設(shè)計(jì)所做出的努力。

除了早前曝光的云初黃、同溫層藍(lán)配色，蔚來設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為 ET5 Touring 開發(fā)了云白、極光綠、霞光橙等 10 種配色。

更加值得驚喜的是，ET5 Touring 打破了「獵裝必然比三廂版本更貴」的「?jìng)鹘y(tǒng)藝能」。蔚來正式官宣了 ET5 Touring 的起售價(jià)為 29.8 萬元，這與三廂版的 ET5 起售價(jià)「出奇」地保持了一致。

ET5 Touring 配置價(jià)格概覽：

ET5 Touring 75 kWh 版起售價(jià)為 29.8 萬元，Baas 方案 22.8 萬元（電池月費(fèi) 980 元）

ET5 Touring 100 kWh 版起售價(jià)為 35.6 萬元，Baas 方案 22.8 萬元（電池月費(fèi) 1680 元）

全新 ET5 Touring 發(fā)布即交付，除了在中國(guó)地區(qū)率先完成交付，蔚來也將會(huì)逐步在德國(guó)、丹麥、荷蘭、挪威、瑞典，這五個(gè)歐洲城市開啟旅行版交付。同時(shí)，蔚來趁著 ET5 旅行版的發(fā)布透露了今年城市輔助駕駛系統(tǒng)的新進(jìn)展，蔚來將會(huì)在 Q3 開始進(jìn)行 NAD 城區(qū) Beta 功能領(lǐng)航以及早鳥計(jì)劃。蔚來「自我松綁」，為「556」車型掃清障礙

從短期來看，「556」車型將會(huì)是蔚來的交付主力，李斌對(duì)「556」走量車型（ET5、ET5 Touring、ES6）也抱有足夠的期待。

在蔚來的第一季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議中，李斌透露了全新 ES6 的交付情況。

ES6 的訂單轉(zhuǎn)化率超出了內(nèi)部預(yù)期，盡管正處在「艱難」的產(chǎn)能爬坡階段，但蔚來對(duì)第三季度的銷量前景仍然樂觀。

李斌透露，蔚來內(nèi)部對(duì) ES6 的銷量設(shè)定了預(yù)期，在 7 月份，蔚來希望 ES6 車型能夠達(dá)到單月破萬的目標(biāo)，三季度 NT2.0 全部車型完成交付后，預(yù)計(jì)蔚來的毛利率可以回歸到兩位數(shù)水準(zhǔn)。

事實(shí)上，李斌的高期待并非沒有根據(jù)，蔚來 ES6 獲得超乎預(yù)期的市場(chǎng)反響的確是「有跡可循」。

五月底，在 ES6 發(fā)布后的 72 小時(shí)內(nèi)，有市場(chǎng)消費(fèi)研究機(jī)構(gòu)跟蹤了 NIO 門店的消費(fèi)行為。報(bào)告指出，進(jìn)入門店的 70% 的用戶是奔著新款 ES6 而去，每家蔚來門店平均能夠收到 90 份 ES6 的預(yù)購(gòu)訂單，其中包括 20 份的預(yù)付款確認(rèn)訂單。

做個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)計(jì)算，以全國(guó)接近 330 家的門店數(shù)量計(jì)算，在 ES6 發(fā)布后短短三天時(shí)間內(nèi)，就收到了大約 3 萬份的意向訂單，這對(duì)于一臺(tái)均價(jià)超過 35 萬的豪華車來說已經(jīng)足夠出色。

有意思的是，ES6 的正向影響力不僅表現(xiàn)在了銷量訂單層面，同樣復(fù)蘇的還有蔚來門店的流量，在 6 月初，蔚來門店客戶流量恢復(fù)至今年的 2 月整體水平，蔚來「復(fù)蘇」的信號(hào)越來越強(qiáng)烈。

不過，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，距離去年九月發(fā)布 ET5 的巔峰門店流量，還差了 20%，蔚來還需要一把烈性的銷量「助燃劑」，讓「556」這把「火」燒得更加迅猛。

在 ET5 Touring 發(fā)布前的關(guān)鍵時(shí)刻，蔚來正式官宣全系降價(jià) 3 萬，并相應(yīng)調(diào)整了首任車主的車輛權(quán)益。

特別的點(diǎn)還在于，降價(jià)后的蔚來車主可能無法再享受免費(fèi)換電的權(quán)益了。在此之后，蔚來的終身免費(fèi)換電變更為付費(fèi)換電，終身免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)變更為 6 年免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)，整車 10 年不限里程質(zhì)保變更為 6 年或 15 萬公里整車質(zhì)保。

首先獲益的是近期表現(xiàn)疲軟的 ET5。降價(jià)后，29.8 萬的起售價(jià)使得三廂版 ET5 真正下探到了國(guó)內(nèi) 30 萬以內(nèi)，這對(duì)于承擔(dān)蔚來走量任務(wù)的 ET5 是一個(gè)好消息。

如果說降價(jià)前的 ET5 物有所值。那么降價(jià)后標(biāo)配雙電機(jī)的 ET5 在同價(jià)位中就是「物超所值」，蔚來主動(dòng)把購(gòu)車門檻拉低到了 30 萬以內(nèi)的價(jià)位，面向更多的持幣待購(gòu)群體。

除此以外，ET5 的價(jià)格下探也為 ET5 Touring 的到來掃清障礙。事實(shí)上，旅行版的車型在國(guó)內(nèi)可能會(huì)面臨「水土不服」的境況，蔚來并不是第一家嘗試在中國(guó)推行獵裝車型的車企。

然而事實(shí)是，獵裝車型在國(guó)內(nèi)始終是「叫好不叫座」，要擺脫這樣的困境，ET5 Touring 就需要一個(gè)足夠漂亮的「心動(dòng)點(diǎn)」。

即使是打破了「獵裝車必然比三廂車更貴」的「祖訓(xùn)」，ET5 Touring 也仍然需要一個(gè)足夠打動(dòng)人心的價(jià)格去征服市場(chǎng)。

如果保持降價(jià)前的價(jià)格，旅行版遇冷也將會(huì)是預(yù)料之中的事情，高昂的價(jià)格加上與 SUV 車型相比并不出彩的空間表現(xiàn)，我想大部分的人都會(huì)選擇 ES6 或者是其他品牌的 SUV 車型。

這時(shí)候的降價(jià)就像是一場(chǎng)「及時(shí)雨」，下調(diào)三廂版 ET5 定價(jià)，與三廂版保持同價(jià)的 ET5 Touring 順利下探到 30 萬以下的價(jià)格線，打破了大部分人的心理預(yù)期，帶來足夠的價(jià)格驚艷感。

29.8 萬的起售價(jià)加上同級(jí)別出眾的性能表現(xiàn)，ET5 Touring 預(yù)計(jì)將會(huì)成為國(guó)內(nèi)獵裝車市場(chǎng)的「甜點(diǎn)產(chǎn)品」。

老車主的權(quán)益何去何從？

李斌在用戶面對(duì)面中給出了答案——權(quán)益跟人不跟車。老車主的首任權(quán)益在換購(gòu)蔚來車型時(shí)，有權(quán)用終身換電權(quán)益抵扣 3 萬 /5 萬元的購(gòu)車款。一定程度上，權(quán)益的抵扣也可以激勵(lì)老車主置換蔚來新車。

蔚來換電權(quán)益分離，一舉多得。

通過權(quán)益的分離，蔚來松綁了身上沉重的「換電」包袱，成功建立換電付費(fèi)體系，為換電站建設(shè)完成了復(fù)雜的「輸血工程」。

更妙的是，曾經(jīng)一口咬定「不會(huì)降價(jià)」的蔚來，在這場(chǎng)沒有硝煙的「降價(jià)戰(zhàn)」中，體面地做出了讓步，同時(shí)巧妙而小心地維系著各方利益的平衡。

邁入六月的中下旬，隨著全新 ES8 的交付開啟，蔚來有望在「556」走量車型和旗艦車型的協(xié)同發(fā)力下，打出一場(chǎng)漂亮的「翻身仗」。