文 | 錦緞

銷售及渠道費一直以來都是熱門議題。對于消費品而言，大家研究的是銷售費用與消費品產(chǎn)品力之間的關(guān)系，討論的是營銷帶動作用。對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，大家討論的是他的轉(zhuǎn)化率，是獲客成本。

(資料圖片僅供參考)

而如今，落在藥企頭上，卻成了一把達(dá)摩克利斯之劍。

如果大家關(guān)注過近兩年藥企 IPO 監(jiān)管的重點就會發(fā)現(xiàn)，很多藥企在 IPO 時都會著重強調(diào)銷售費用為關(guān)鍵審計事項，比如今年 IPO 的貝克制藥，以及被問詢的中藥企業(yè)廣譽遠(yuǎn)。

圖：廣譽遠(yuǎn)問詢函截圖，來源：企業(yè)公告

所有藥企的答復(fù)，均高度一致，總結(jié)一下便是藥品作為線下推廣的核心產(chǎn)品，需要大量的市場教育成本。有推廣費、會議費等等不同于其他行業(yè)的開支，因此占比較大。

而如今，隨著醫(yī)療反腐的深入，這些 " 細(xì)枝末節(jié) " 的費用卻成了焦點。我們來起底下，藥企上市公司的銷售費用，究竟幾何？

01 醫(yī)藥生物銷售費用行業(yè)總覽

先來看一下醫(yī)藥生物銷售費用的行業(yè)整體情況。

醫(yī)藥生物是 31 個申萬一級行業(yè)中，銷售費用絕對值最高的行業(yè)，2018-2022 五年間，累計銷售費用花費達(dá)到了 1.55 萬億，接近第二名通信行業(yè)兩倍左右。

銷售費用率方面，醫(yī)藥生物排在全行業(yè)第二名，占比達(dá)到了 15.2%，比我們印象中營銷導(dǎo)向較強的消費品（食品飲料）還要高出 2.6pct，僅次于美容護(hù)理的 21%。

在銷售費用率占比最高的美容護(hù)理中，個護(hù)用品的銷售費用率為 14.05%；而泛醫(yī)療概念下的醫(yī)美和化妝品，銷售費用率分別達(dá)到了 25.89% 和 26.65%。也就是說，美容護(hù)理中撐起高營銷開支的，還是醫(yī)藥生物屬性強的領(lǐng)域。

圖：申萬一級行業(yè)近五年銷售費用合計，來源：Choice 金融客戶端

因此毫無疑問，泛醫(yī)藥生物就是名副其實的 A 股銷售費用之王。

港股方面，剔除未披露和準(zhǔn)則不一致的金融行業(yè)，GICS 醫(yī)學(xué)制藥和生物科技企業(yè)的銷售費用率達(dá)到了 19.2%，比 A 股還高 。在港股全市場中僅次于家庭和個人用品行業(yè)。

圖：港股 GICS 二級行業(yè)近五年銷售費用統(tǒng)計，來源：Choice 金融客戶端

再從整體增長的趨勢來看，無論是 A 股還是港股的醫(yī)藥板塊，整體的銷售費用增速處于下降趨勢，A 股醫(yī)藥板塊的降幅更為明顯一點。

另外就占比方面而言，A 股受益于上市藥企增多，營收端增長明顯，銷售費用率整體 5 年間下降了 3.3pct，而港股僅下降了 0.7pct。

圖：A 股醫(yī)藥公司銷售費用增長趨勢，來源：Choice 金融客戶端 圖：港股醫(yī)藥公司銷售費用增長趨勢，來源：Choice 金融客戶端

02 醫(yī)藥上市公司銷售費用榜

企業(yè)方面，申萬、港股醫(yī) 藥生物板塊 5 年間銷售費用最高的企業(yè)是華潤醫(yī)藥，超過了 780 億，國藥控股累計達(dá)到了 692 億，上海醫(yī)藥 644 億。其余上市藥企 的銷售費用五年間合計均未超過 500 億量級。

圖：A、港股醫(yī)藥板塊五年銷售費用合計 TOP20（單位：億元），來源：Choice 金融客戶端

按不同的二級行業(yè) 來看，化學(xué)制劑和中藥企業(yè)銷售費用較高，其次是生物制品、醫(yī)療器械；相比之下醫(yī)院診斷和研發(fā)外包最低。

圖：申萬醫(yī)藥二級各行業(yè)銷售費用 TOP5 企業(yè)，來源：Choice 金融客戶端

銷售人員人均銷售費用，西藏藥業(yè)以 3100 萬以上獨占鰲頭，排名前 20 的企業(yè)年均銷售人員平均花費均超過了 200 萬。A 股所有醫(yī)藥企業(yè)，銷售人員人均費用平均數(shù)為 159 萬元。

圖：2022 年 A 股藥企銷售人員人均費用分?jǐn)偅瑏碓矗篊hoice 金融客戶端

剔除掉百億市值規(guī)模以下的藥企，五年累計銷售費用率最高的企業(yè)為 再鼎醫(yī)療，超過了 160%。其余百億市值的藥企銷售費用均為超過營收合計。

圖：百億市值藥企五年銷售費用率 TOP20 企業(yè)，來源：Choice 金融客戶端

增速方面，同樣是百億市值以上的藥企中，諾誠健華的五年復(fù)合增速達(dá)到 429%，君實生物、信達(dá)生物和九安醫(yī)療也都超過了 100%。

而銷售費用降速的企業(yè)，都是實際業(yè)務(wù)增長較慢或出現(xiàn)明顯下降的企業(yè)，川寧生物五年內(nèi)銷售費用率復(fù)合增速為 3.3%，ST 康美暴雷后營收復(fù)合增速為 -29.6%。

當(dāng)然也有例外，比如新和成銷售費用復(fù)合增速為 -17%，營收增速能夠達(dá)到 16.4%，屬于典型的銷售轉(zhuǎn)化高的企業(yè)。

圖：百億市值以上藥企銷售費用率增速最快企業(yè)，來源：Choice 金融客戶端 圖：五年銷售費用率增速最低的藥企，來源：Choice 金融客戶端

這些藥企花出去的銷售費用，具體花在了哪些地方？

03 頭部企業(yè)的銷售費用結(jié)構(gòu)拆解

鑒于銷售費用的次級科目披露規(guī)則并不一致，我們以較為一致的 A 股藥企為標(biāo)的，按照不同的行業(yè)分類，選取市值最高或較為典型的企業(yè)，具體看看這些銷售費用花在了哪些活動上面。

1）生物制品

生物制品企業(yè)中，目前市值最高的企業(yè)是百濟神州。

百濟神州的銷售費用披露較為模糊，總體分為四類，銷售人員的工資，醫(yī)學(xué)信息推廣與市場教育費、股權(quán)激勵和其他費用。

圖：百濟神州 2022 年銷售費用結(jié)構(gòu)，來源：Choice 金融客戶端

占比最高的是員工工資達(dá)到了 47%，醫(yī)學(xué)信息推廣與市場教育費達(dá)到 35%，2022 年花費了 21.14 億。

2）化學(xué)制劑

化學(xué)制劑企業(yè)中，目前市值最高的企業(yè)是恒瑞醫(yī)藥。

恒瑞醫(yī)藥與百濟不同的是，銷售費用中占比最高的是學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設(shè)等市場費用，2022 年一共花了 38.08 億，占比達(dá)到了 51.83%，其次才是銷售人員的工資，28.92 億，占比 39.37%。差旅會議費花費了 5.5 億，占比 7.48%。

差旅會議的本質(zhì)也是市場拓展，也就是說相較于百濟神州，恒瑞在銷售人員規(guī)模差距不大的情況下，花費了兩倍以上的市場推廣費用。

圖：恒瑞醫(yī)藥 2022 年銷售費用結(jié)構(gòu)，來源：Choice 金融客戶端

3）醫(yī)療器械

醫(yī)療器械企業(yè)中，目前市值最高的企業(yè)是邁瑞醫(yī)療。

相比于制藥公司，醫(yī)療器械企業(yè)的市場營銷花費要少很多（也可能是其他費用走出去了），但就銷售費用來看，銷售人員的工資花費了 28.75 億，與百濟神州和恒瑞無異，但是占比達(dá)到了 63%。

器械公司特有的維保費占了 9%，差旅會議、廣告推廣和培訓(xùn)費加起來占比 17%，遠(yuǎn)低于恒瑞和百濟神州。

圖：邁瑞醫(yī)療 022 年銷售費用結(jié)構(gòu)，來源：Choice 金融客戶端

4）醫(yī)藥商業(yè)

醫(yī)藥商業(yè)，我們選取了市值較高，較為典型的愛爾眼科。

愛爾眼科對于化學(xué)制劑和制藥來說，其實是甲方。愛爾眼科的銷售費用就非常清晰簡單，43% 的銷售人員工資，47% 面對 C 端市場投放廣告。

對于醫(yī)院來說，沒有渠道的高額花費。

圖：愛爾眼科 2022 年銷售費用結(jié)構(gòu)，來源：Choice 金融客戶端

5）中藥

中藥企業(yè)中，五年銷售費用最高的企業(yè)是步長制藥。

中藥行業(yè)和制藥行業(yè)的銷售費用結(jié)構(gòu)相對相似，甚至有過之而無不及。

業(yè)務(wù)宣傳、學(xué)術(shù)推廣這類的渠道成本占比達(dá)到了 95%，員工薪酬僅占比為 3%。

圖：步長制藥 2022 年銷售費用結(jié)構(gòu)，來源：Choice 金融客戶端

04 結(jié)語

· 整體來看，醫(yī)藥板塊的銷售費用確實很高，尤其是 A 股，過去五年整體銷售費用達(dá)到了 1.55 萬億，遠(yuǎn)超第二名。二級板塊中，化學(xué)制劑、中藥企業(yè)過去五年銷售費用支出較高。

· A 股和港股整體來看，銷售費用增速五年內(nèi)有明顯下降，銷售費用占收入的比例也在降低，A 股比港股下降的幅度略高。

· 企業(yè)方面，銷售費用最高的是華潤、國藥和上海醫(yī)藥，A 股整體藥企銷售人員平均每年費用均攤為 159 萬元。

· 百億市值以上企業(yè)中，銷售費用率最高的是再鼎醫(yī)療，銷售費用五年增速最快的是諾誠健華。

· 細(xì)分到具體科目中，化學(xué)制劑、生物制品和中藥企業(yè)的結(jié)構(gòu)較為相似，業(yè)務(wù)推廣費、工資和其他費用的比例大致為 5：3：2。醫(yī)療器械企業(yè)和醫(yī)院的人員工資占比高，業(yè)務(wù)渠道花費較少。