" 半天找不到人，不知道他們在忙什么。"

今年 5 月，眾多供應商滿懷憧憬、信心滿滿地加入了 TikTok Shop 全托管，然而短短兩三個月時間，他們的熱情便在一系列的混亂無序中，被消耗得所剩無幾了。

TikTok Shop 上線全托管模式后，頻繁地聯合跨境服務商、機構舉辦線上線下招商會，將 100 多號人的招買團隊像獵鷹一樣放飛到全國各地的產業帶上，搜尋合適的供應商。

(相關資料圖)

招商會上，招商經理們信誓旦旦地向供應商強調，TikTok Shop 全托管流量大、回款快、省心省力。許多人在臺下聽的躍躍欲試、熱血沸騰，其中不乏 Temu、SHEIN 和速賣通的供應商。

然而，等到供應商們真正入駐時卻發現，TikTok Shop 全托管遠不如他們所聽到的那般美好。供應商對接團隊仿佛是倉促組建的，顯得十分生疏；后臺流程、機制十分不完善；商城的流量也很不穩定，商品銷量時高時低、難以捉摸；就算商品賣出去了，回款周期也被拉得很長 ……

部分大賣還能有一對一的官方專屬對接群，出現問題后能夠得到及時反饋和處理。

而更多的中小供應商卻沒有得到很好的指引和扶持，長時間被晾在一邊。甚至有部分 Temu 供應商想入駐，卻遲遲聯系不上對接的人，只好興盡而返。（更多故事，歡迎添加作者微信ydinitialheart交流）

流程混亂，銷量低迷，供應商叫苦不迭

供應商老陳目睹了所在類目供應商的無奈和被動。

TikTok Shop 全托管玩具類目，目前只有 1 名 TikTok 小店的老兵，絕大部分的買手和招商都是新入職的同學，甚至類目領導也是空降的。新同學對字節工作流程不熟悉，導致玩具供應商不得不開啟 " 自助模式 "。

玩具類目分好幾個二類買手，供應商需要同時對接多個買手，經常對接完才發現找錯了買手，暈頭轉向。

供應商們入駐后，會收到一堆全托管相關的文檔，但并沒有專人進行講解，供應商們不得不拿出做閱讀理解的能力逐字逐句分析。遇到問題只能在上百號人的官方交流群反饋，但經常得不到招商經理的及時回應，最后只能靠供應商們互幫互助。

作為對比，SHEIN 每周一到周五，上午 10 點半和下午三點，都會安排人循環直播，講解業務的基礎操作。這對新入駐的供應商們有著極大的幫助，相當于扶上馬送一程。

剛剛起步的 TikTok Shop 商城，目前還處于極度缺 SKU 的階段，因此某些類目會要求全托管供應商首推 50 個款以上，官方才給簽合同。

供應商推款數量大，但早期平臺很多品類屬二級類目，類目不豐富且分類不明確。加上 TikTok Shop 商城后臺的功能不完善，經常出現 bug。供應商上傳產品時，經常需要反復操作才能成功。

老張是 TikTok Shop 英國跨境小店最早一批供應商之一，由于官方要求 8 月 1 日之前必須完成合同換簽，他一邊忙著將英國跨境小店轉全托管，一邊處理因模式轉換遇到的類目錯放問題。

老張早期推的一些品，大多數是二類或者是三類。全托管的小二在沒有告知類目錯放的情況下，后臺卻審核通過商品并且下單，老張備貨過去才發現商品遲遲沒有上架。老張找小二要說法，小二才解釋因類目錯放而無法上架售賣，" 你退供，我發回去給你重新推。"。

" 那幾筆訂單價值一萬元人民幣，現在還等它退回來，退回來后還得重推。" 老張表示，TikTok Shop 明明可以開發一個類目修改的功能，方便重新上架商品，但是它沒有，硬是讓你發過去的貨物又退回來，完全是在浪費雙方的時間和財力。

除了來回折騰，老張某款全托管商品的客單價也比小店低了 50% 左右。也因此，老張轉全托管期間，英國小店單量逐漸下滑，月 GMV 縮水至原本的 10%，一單賺不到 10 元人民幣。

在其他平臺，產品靠低價確實容易起量，但在 TikTok Shop 商城卻未必奏效。不少供應商發現 TikTok Shop 商城流量很不穩定，以至于產品賣不動。（如果你有不錯的觀點、故事，歡迎添加作者ydinitialheart交流）

此前，TikTok Shop 全托管的貨，局限在沙特和英國商城的自然流量，單是 TikTok Shop 英國商城，流量只放開了 1/3。某些產品在 Temu 是爆款，但在 TikTok Shop 未必如此。

Temu 供應商老黃反饋，同款產品在 Temu 動不動就是上千單，但在 TikTok Shop 的流量很不穩定，好的時候一天賣幾十單，少的時候甚至 0 單，在 TikTok 賣出 100 單就挺牛逼了。

眾所周知，TikTok 的短視頻和直播帶貨對外是很大的吸引板塊，但全托管的貨沒有在 TikTok Shop 聯盟公開帶貨權限，只有部分定邀的 MCN 才有權限帶全托管的貨，并且流程相對復雜。

假設某個機構要帶全托管的商品，首先要提報賬號的 UID 和 Handle，然后由官方人員為其賬號開通某商品的定向計劃，然后等審批，最終下來也要接近十幾天才能有權限帶某個全托管的商品。對于當地達人也是同理，流程十分復雜且冗長。

而且英區和美國全托管的貨的傭金非常低，是固定的 10%，而小店供應商在聯盟里的傭金很多 15-25%，以致于達人不愿帶全托管的貨。除非是官方推流，否則熱度不高的品類流量從上架到現在甚至都是零。

由于很多供應商在抱怨全托管的貨沒有流量，部分供應商被授權自己帶貨。或者是官方讓部分供應商自己拍產品視頻給平臺，優先給到更多的資源。

多位行業人士認為，平臺讓供應商自己解決流量問題，那又變成了以前的模式，不得不參與部分前端流量的運營，跟當初宣傳的全托管模式已經背道而馳，而且自由度還沒那么高，利潤也沒那么高。

如果說供應商尚且能接受流量問題，但遲遲未收到回款，才是最消磨他們的激情和信心的。

多位供應商反映 TikTok Shop 全托管回款周期長，跟招商時強調的半月結算不一致。有供應商兩個月也沒有收到回款，比 TikTok 小店結款還要慢。

老陳也是未收到舊賬單回款的供應商之一，從 6 月到 7 月舊賬上累積了十幾萬人民幣了，但一分錢都沒回來。他一直在催小二，小二只是說在處理中。

至于原因，供應商們主要聚焦于 TikTok Shop 官方沒搞明白企業賬戶的稅點問題。

根據賣家的營業執照，小規模納稅人只收一個稅點，起初 TikTok Shop 要求收三個稅點。稅點對不上的供應商，回款速度會很慢。

TikTok Shop 全托管的結算分三種情況，企業走對公賬戶、企業走對私賬戶、個體戶走對私賬戶。企業對私賬戶要綁定連連國際支付，會涉及 0.7%~1.2% 的提現手續費。

或因此，TikTok Shop 全托管業務 8 月 1 日前都是靠官方手動打款給供應商，直接增加了人工成本和時間成本。正常情況下，平臺都是結算時自動打款。

戰略缺失、短期主義，業務在混亂中前行

TikTok Shop 全托管的種種亂象，讓它看起來就像是一個準備不足、倉促上馬的項目。

但事實上，TikTok Shop 的全托管項目已經試水了一年多時間。

TikTok Shop 全托管項目的前身是 IfYooou，最早可以追溯到 2021 年底。

當時字節向 IfYooou 投入 1 億美金，全面對標 SHEIN。IfYooou 項目由字節元老狄敏霞掛帥，后者曾經統領今日頭條的華南大區業務，是字節赫赫有名的戰將。不過 IfYooou 項目進展并不順利，狄敏霞隨即退休。

去年年底，TikTok Shop 在 IfYooou 的基礎上孵化新的業務，首站在沙特試運營全托管模式，并于今年 2 月上線。IfYooou 員工最早參與到了沙特站點新業務的落地。后來恰逢齋月，這個業務快速增長。

或許是因為沙特站點的業績帶來了信心，今年 4~5 月，TikTok Shop 全托管模式正式以 S 項目立項，整個跨境業務開始發生大的組織調整，原 IfYooou 項目的大部分人被收編到 S 項目。

這一階段，TikTok Shop 依舊對標 SHEIN，弱化店鋪的概念。用戶在平臺上搜索商品時，不會看到背后供應商的店鋪名。

但不久后，隨著 Temu 強勢崛起。TikTok Shop 又逐漸轉向了 Temu 模式。

TikTok Shop 高層在 5 月的內部動員大會上表示，S 項目全面對標 Temu。Temu 上的爆款，TikTok Shop 也要有。不僅要有同款爆款，還要有庫存和貨。

和 Temu 一樣，TikTok Shop 開始更加凸顯店鋪的概念。最近上線的全托管后臺中心，前端開始展現供應商的店鋪名和 Logo。

這種模式切換背后，折射出的是管理層不懂業務，缺少自己的戰略判斷。誰厲害就學誰，最后有點不倫不類。

在 TikTok 早期員工 Tom 看來，S 項目涌現的一堆問題，正是數據驅動的管理模式在作祟。

許多一線員工吐槽，" 老板們沒有想清楚要怎么做，每天都在思考，以至于基層員工不知道怎么做，大家都被短期目標驅使。"

管理層沒有明確的思路，很多員工都是非全托管業務背景，這是項目陷入 " 混亂 " 的根源。

盡管基層員工加入 S 項目后，都接受了將近半個月的培訓，但他們既要對接供應商，又兼顧選品、質檢、跟單等工作，工作內容多且雜，難以第一時間解決實際問題。

這樣一來，團隊就容易依賴日均 GMV 等數據，陷入短期主義。

反觀 Temu，管理模式是自上而下的，高層有清晰的框架，基層員工負責執行，組織效率和戰斗力很強。（關于 Temu 是如何將人效發揮到極致的，可以閱讀雷峰網近期作品《Temu 動物兇猛》）

賣家們在 TikTok Shop 全托管的銷量不及預期，除了內部流程混亂的原因，也與其平臺屬性有關。

熟悉 TikTok 的 Allen 分析，TikTok 雖然有 10 億月活，看起來很可觀，但這已經是它的全部流量了。

反觀 Temu，它可以面向全球采買流量，不限于 Facebook、YouTube、Google，單是 Facebook 就有 20 億月活給它用。

TikTok 當然也可以買流量，但它說到底還是一個內容平臺，買來的流量還需要洗一遍才能進入到電商業務，這就會導致流量不精準，轉化率也不高。

以沙特站點為例。同樣日活的情況下，SHEIN 的 GMV 可能是 TikTok Shop 全托管的 100 倍。

流量不精準的問題，讓靠數據驅動的 TikTok 電商困在了 10 億月活里。

查缺補漏，穩中向好，美國市場或成拐點

目前，TikTok Shop 全托管只開放了沙特和英國兩個站點，入駐供應商已經有 1~2 萬，SKU 已經超過了 10 萬。

據悉，TikTok Shop 內部考核全托管業務的核心指標是日均 GMV。目前，TikTok Shop 全托管的日均 GMV 在 60 萬美金，和 Temu 上線兩個月就日均 300 萬美金的成績相去甚遠。但高層們并不著急。

原因在于，TikTok Shop 全托管的美國站點還沒有完全開放，后者是全球電商市場最大的一塊蛋糕。在美國市場沒開的情況下，TikTok Shop 全托管能做到現在這個成績，客觀來說并不算太差。

Allen 分析，Temu 早期的亮眼成績與其上線后不久就趕上美國黑五電商節有關。因此，TikTok Shop 全托管到底戰斗力如何，也要先看看它在黑五電商節的表現再下判斷。

雷峰網獲悉，TikTok Shop 商城已經在美國小規模上線，并展現出了不錯的勢頭。

部分供應商發現，美國商城已經被放到了 TikTok 首頁的突出位置，加上供應商店鋪名和 Logo 可以在前端露出，他們獲得的流量相當可觀。

" 最近美國商城的爆款訂單量很大，官方發貨都發不過來，導致爆款斷貨。" 對此，供應商老陳既欣喜又擔憂。喜的是終于有訂單了，憂的是，一旦出現爆款斷供，鏈接就有被下架的風險。

當前，各大跨境電商平臺都在力推全托管模式。全托管的優勢在于，它可以保障供應商服務和履約的一致性，同時比亞馬遜的 FBA 模式更好地平衡用戶體驗與成本。此外，全托管模式還能幫助平臺有效地降低政策風險。

對于 TikTok 電商來說，全托管是一場不容有失的戰爭，也是其撬動美國市場最重要的一個武器。

TikTok Shop 員工大周透露，TikTok 電商對全托管業務高度重視，Temu 的迅猛發展，也給了老板很大的壓力。

全托管項目由 Jenny 掛帥，后者是 TikTok 的老人。Jenny 之前負責過 TikTok Shop 東南亞本土業務，更早之前，在字節教育業務線，向陳林匯報。

對于 TikTok Shop 全托管當下存在的一系列問題，內部心知肚明，也在努力修補漏洞。

大周透露，值美國站點開放之際，TikTok Shop 正在加速團隊磨合和內部整改，完善店鋪露出、合同、稅率、合規等細節。也正因為如此，TikTok Shop 全托管在業務目標上并不激進。

同時，內部也在努力招攬更合適、更懂業務的人才，來幫助快速捋順業務。

TikTok Shop 全托管項目招人主要分兩條線，一條是服飾線，另一條線是非服飾線。其中，非服飾類目由原跨境業務負責人石奔帶領；服飾類目則由上個月剛從抖音電商轉崗過來的原抖音電商服飾負責人張慶負責。二人均向 Jenny 匯報。

據供應商反饋，近期 TikTok Shop 全托管的業務流程已經有了很大改觀。之前未收到回款的供應商，最近陸續收到了 8 月之前的舊款。8 月 1 日之后的訂單也基本能夠按照按照 T+1 天結算。供應商們猜測，TikTok 已經捋順了自動回款流程，不再是之前的人工手動結款。

收到回款后，供應商們終于稍微松了一口氣。平臺往好的趨勢扭轉，也重新燃起了他們的熱情。對于大部分供應商來說，他們依舊看好 TikTok Shop 全托管的前景，畢竟 10 億月活的巨大流量，已經決定了它有能力在電商市場分一杯羹。

至于 TikTok Shop 全托管能否跟上 Temu 的腳步，未來能達到怎樣的高度，則還需要等美國站點全面開放后再進一步觀察。雷峰網將持續跟進 TikTok Shop 全托管的后續發展，并推出系列觀察文章，歡迎行業人士添加作者（微信：ydinitialheart）交流討論。

注：老陳、老張、大周、老黃、Allen、Tom 均為化名